Привлечение клиентов: способы, каналы, инструменты и методы

Один из вековечных вопросов, который по-прежнему волнует компании, независимо от их направления и масштабов, - это где искать клиентов. Вопрос не имеет однозначного ответа и его изменчивость не связана с конспиративностью информации. На самом деле, это связано с тем, что способы привлечения потенциальных клиентов меняются со временем. Один из ключевых принципов успешной компании - постоянное изучение современных методов привлечения клиентов и их правильное применение на практике.

Прямые продажи на «холодном» рынке можно рассматривать как ключевой канал привлечения клиентов для компаний, у которых уже есть широкая база «горячих» клиентов, заинтересованных в их продукции или услугах. Таким образом, расширение клиентской базы на этапе привлечения потенциальных клиентов может стать необходимостью для компаний в долгосрочной перспективе. Классический метод «холодных» продаж — прямое предложение продукции тем, кто на данный момент в ней не заинтересован, — является наиболее применяемым, но в настоящее время существуют и другие менее продуктивные способы, такие как непосредственный обход квартир или компаний и «уличные» продажи.

Эффективность такого маркетингового приема зависит от многих факторов, но средние показатели говорят о том, что менеджер, совершающий примерно 50-60 звонков в день, может рассчитывать на то, что только 5% потенциальных клиентов согласятся на встречу или обсуждение сотрудничества, а до сделки дело доходит еще реже. Обычно менеджер на «холодных» звонках может обеспечить около 1 продажи на 100 звонков.

Необходимо учитывать, что результат работы с «холодным» рынком проявляется не сразу, и в сфере B2B клиент не всегда может оперативно сменить поставщика. Кроме того, на этапе поиска специалистов по «холодным» продажам могут возникнуть проблемы. Работу часто поручают стажерам или людям без опыта, но если сотрудник не способен заинтересовать потенциального клиента в первые секунды, то это превращается в пустую трату времени. Поручать обзвон клиентов лучше профессионалу, однако таких специалистов найти не так-то просто. Также следует учитывать, что вряд ли сотрудники колл-центров «по найму» смогут оперативно ответить на вопросы заинтересовавшегося в продукте человека.

Стоимость привлечения клиентов на «холодном» рынке зависит от выбранного метода. На аутсорсинг придется потратить около 15 000 рублей за 500 звонков, но если нанять отдельного специалиста, то его зарплата составит примерно 50 000–80 000 рублей ежемесячно.

Преимущества метода «холодных» продаж включают возможность расширить клиентскую базу, исследование рынка и составление базы. Однако недостатки включают возможное формирование негативного отношения к компании и множество отказов. Кроме того, в ряде случаев рентабельность решения может быть сомнительна в зависимости от категории необходимости товара. Например, при продаже продуктов кафе и ресторанам, из 10 звонков можно получить два крупных заказа, в то время как при продаже компьютеров продажа состоится в одном случае из 200-300 попыток.

Сетевой маркетинг является одной из эффективных стратегий маркетинга, которая находит широкое применение в различных компаниях. К примеру, косметические фирмы на основе сетевой концепции реализации товаров создают своеобразную сеть из агентов, которые занимаются не только продажей продукции, но и привлечением новых сотрудников. Вознаграждение за это приходит в виде дополнительных бонусов и прибавок к доходу.

Одним из главных преимуществ сетевого маркетинга является то, что зарплаты нужны только высшему руководству, а также отсутствие необходимости платить аренду за торговые площади. Более того, товар достигает потребителя без участия рекламных каналов, то есть из рук в руки.

Однако, при рассмотрении серых схем организации бизнеса, стоит отметить, что значительная часть дохода приходит именно от тех, кто увлекся идеей легкой прибыли и несколько времени закупает товар или посещает платные тренинги. В то время компания не всегда оказывает своим агентам помощь в продажах, а также не уделяет должного внимания повышению лояльности к своему бренду.

В свою очередь, белые схемы работы построены на долгосрочном существовании. Здесь важно с самых первых дней подключать профессиональных менеджеров, начинать продвижение своей сети в массы, а затем – максимально поддерживать дистрибьюторов. Например, компания может запустить сайт с подробным описанием продукции, проводить бесплатные семинары и тренинги, а также создать грамотную систему мотивации. Однако, такой подход может негативно сказаться на прибыльности бизнеса.

Один из наиболее успешных примеров компаний, которые достигли больших оборотов благодаря сетевому маркетингу, это компания Amway. Продукция этой компании включает витамины и БАДы, косметику и чистящие средства. Это отличный набор продуктов, который покупатели приобретают спонтанно, без предварительной договоренности. Оборот компании в 2016 году составил более 8,8 млрд долларов, прибыльность продукции категории ‘‘Здоровье’’выше других товарных категорий и составляет 49% от общей доли.

Эффективный маркетинговый инструмент может привлечь новых клиентов к любому товару или услуге. Сегодня, безусловно, главной сферой деятельности стало пространство интернета.

Выбор правильной маркетинговой стратегии связан с анализом целевой аудитории, деятельностью конкурентов и целями компании. После получения этих данных, можно составить план использования продвигающих инструментов, таких как:

• Посадочные страницы совершают определенную цель, обычно это покупка или регистрация. Их эффективность на максимуме, когда они состоят из одной страницы.
• Контекстная реклама - эффективный способ для широкого круга компаний. Однако, необходимо учитывать высокую цену кликов, а также то, что количество пользователей блокирующих рекламные объявления постоянно растет.
• SEO-оптимизация сайта является неотъемлемой частью интернет-маркетинга. Однако, не следует забывать о том, что требования поисковых систем постоянно меняются. И даже неизменное следование им не может гарантировать желаемый результат.
• Контент-маркетинг - это способ привлечения клиентов, путем предоставления покупателю полезной информации. Размещение материалов на своем сайте, которые помогут клиенту решить проблему, а не просто информировать о товаре или услуге, является превосходным способом привлечения новых клиентов.

Одним из основных препятствий, с которым предприниматели сталкиваются при осуществлении интернет-стратегии продвижения, является поиск специалистов. Решением этой проблемы будет обращение в агентства по привлечению клиентов, осуществляющие полный спектр услуг маркетинга по продвижению своего сайта и бренда в Сети.

Интернет-маркетинг имеет ряд преимуществ:

• Клиенты «живут» в интернете, а процент онлайн-заказов растет с каждым годом.
• Возможности тонкого таргетинга.
• Интерактивность, обратная связь от клиента.
• Веб-аналитика, трекинг.
• Абсолютное отсутствие географических границ.

Однако, есть и недостатки:

• С распространением интернет-мошенничества, пользователи все реже доверяют рекламным слоганам.
• Относительно быстрая смена действенных методов привлечения новых клиентов.
• Высокая конкуренция.

Сейчас нативная реклама является одним из самых перспективных способов для привлечения потребителей. Объективные материалы на страницах популярных интернет-изданий, которые помогают клиенту решить проблему, а не просто информировать о продукте, могут стать прекрасным способом поиска и привлечения новых целевых клиентов.

Компания Netflix стала заказчиком статьи в The New York Times о жизни женщин-заключенных. Это привлекло разнообразных клиентов и стало прекрасным способом привлечения их к продукту.

Торги по госзаказу являются большой удачей для любого бизнеса. Ведь участие в таких торгах позволяет получить надежного клиента на длительный период, не тратя средства на рекламу или поиски новых клиентов. К участию в таким торгах допускаются не только компании, но и индивидуальные предприниматели. Основным методом проведения таких торгов являются электронные торги. Для того чтобы стать участником, нужно предоставить ряд документов, таких как выписку из ЕГРЮЛ и учредительные документы, а также приобрести электронную подпись. Это необходимо для аккредитации на сайте проведения торгов.

Однако, этот метод имеет и свои недостатки. Для того чтобы принять участие в торгах, потенциальный поставщик должен заморозить свои денежные средства на определенный период до окончания электронных торгов. Сумма замороженных средств в среднем составляет от 1 до 5% от цены сделки. Не у всех компаний есть возможность заморозить такую сумму, поэтому необходимо иметь банковскую гарантию. В совокупности со сложностями в подготовке и сборе необходимых документов, это может пугать многих от государственных тендеров.

Но интерес государственных компаний может быть практически во всем, что нужно для их деятельности. Например, в прошлом году ФГБУ "Комбинат питания №7" Управления делами президента России заказала чуть менее 3000 пачек сигарет. А Главное производственно-коммерческое управление по обслуживанию дипломатического корпуса при Министерстве иностранных дел Российской Федерации не так давно закупало услуги массажа на 4 тендера примерно за 1 200 000 рублей каждый.

Обращение к универсальным методам интернет-маркетинга может помочь компаниям привлечь новых клиентов и избежать ненужных затрат. В любом случае, для организаций есть возможность принимать участия в государственных тендерах, что является большой удачей для развития бизнеса.

Фото: freepik.com